LTVって何?把握するメリットや活用方法、計算方法まで紹介します

LTV気にしてますか?

マーケティング担当者としてアプリ運営している方なら、LTVという指標をみたことがあると思います。しかし、具体的にどのようなメリットがあるのか分からない方も多いのではないでしょうか。ビジネスとして利益を上げたいなら、LTVについて詳しく知り、それをマーケティングに活かすべきです。そこで今回は、LTVの概要や活用方法を紹介します。具体的な計算方法を解説するので、ぜひ参考にしてください。

1.LTVとは?

LTVとはユーザーがそのアプリに対し、どれくらいの収益をもたらすのかを示した指標のことです。正式名称は「Life Time Value」といい、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。例えば毎月1万円を課金するユーザーが、1年間アプリを利用した場合のLTVは、

    1万円×12カ月=12万円

となります。

実際の計算はこれほど単純ではないことが多く、広告収入・プラットフォーム・国や地域・流入チャネルごとに、算出手法も異なります。バイラリティも考慮する場合は、計算過程も複雑になりがちです。ちなみにLTVから1ユーザーあたりの獲得コストを除いたものが、ユーザー1人あたりの純利益となります。

バイラリティとは

バイラリティとは、SNSや口コミなどでアプリ拡散されインストールされることです。企業ごとに異なるため、正確なLTVの計算に必要だと言われています。バイラリティを全く考慮しない場合は、最も誤差の少ないLTVを計算できますが、その分ユーザが使用しているデバイスやブラウザの規模を狭めます。広告からの流入以外のすべてのバイラティを考慮する場合は、最も単純にLTVを計算できますが、その分不正確です。

LTVの計算にバイラリティをどのように用いるかは、自社サービスの特性や経営戦略に応じて最適な方法を選びましょう。

2.LTVは何故重要?どう活用する?

LTVは1ユーザーあたりの見込み収益を表すため、そのアプリにどれくらいの広告費をかけられるのかを推測する指標になります。例えば1ユーザーあたりの見込み収益が500円なら、1ユーザーあたりにかけられる広告費は500円未満です。

またLTVは、正確な利益計算にも利用できます。LTVを使ってどのように利益計算するかは、自社サービスの特性や経営戦略によって異なります。

例えばバイラリティをまったく考慮せず、LTV値の8割を広告投資に対するリターン目標とし、残りの2割を自然検索からの流入でまかなう企業もあります。またある企業は、開発コストや運用費などのランニングコストを自然検索からの流入でまかない、広告投資のリターン目標をLTV推算値の100%に設定しているようです。他にも広告投資のリターン目標をバイラリティを含む140%に設定し、すべてのコストを含めても利益が出るか分析している企業もあります。

大事なのはLTVではなく利益をだすこと

LTVが高いと、新規ユーザーを獲得しさえすれば利益が出ると思いがちです。しかしどれだけLTVが高くても、開発費・インストール代・税金などのコストがそれを上回れば普通に赤字です。LTVを活用するときは、最終的にどれだけの利益を得られるのかを重視しましょう。

3.LTVの計算方法とは?

LTVの計算は、課金制か月額料金制かで最適な方法が異なります。自社サービスの特性・アプリの種類・経営戦略・期間などを考慮して、最適な方法を見つけましょう。

ここでは例として、月額会員制の動画アプリと課金制のゲームアプリのLTVを算出する方法を紹介します。

月額会員制の動画アプリ(サブスクリプションアプリ)

月額会員制の動画アプリのLTVは、以下の公式で求められます。

    ・LTV=1ユーザーあたりの平均収益÷アプリの離脱率

月額料金を1,000円、アプリの離脱率を10%とすると、LTVは1000円÷0.1=1万円となります。

課金制のゲームアプリ

課金制のゲームアプリでは、以下の公式を用います。

    ・LTV=(ユーザーの課金総額+総広告収入額)÷累計ダウンロード数

1年間におけるユーザーの課金総額を1,000万円、広告収入の総額を500万円、累計ダウンロード数を10万とすると、LTVは(1,000万円+500万円)÷10万=150円となります。

4.まとめ

LTVはユーザーがアプリの利用期間中に、どれくらいの収益を上げるのかを示してくれます。そのため、1ユーザーあたりの獲得コストの把握に活用可能です。ただし大事なのは利益を出すことなので、高い値を出すことに固執してはいけません。

LTVは高い値を目指すのではなく、正確な利益を計算するのに活用しましょう。どのように利益計算するかは、サービスの特性や経営戦略などをみて決めます。メリットをしっかり把握して、自社サービスの利益向上に役立ててください。